Stereotipi di (alcuni) Intermediari

Stereotipi di (alcuni) Intermediari

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Nel 2014, quando sono stato chiamato a sviluppare CNP Sviluppo, l’Agenzia captive del Gruppo CNP Assurances in Italia, ho pensato di dar vita ad una comunicazione simpatica volta a riassumere, sebbene non in maniera esaustiva, le diverse tipologie di Intermediari che ho avuto il piacere di incontrare durante la mia attività commerciale degli anni passati.

Mi è venuta allora l’idea di creare degli stereotipi che potessero rappresentare quelli più “singolari”, che sono ovviamente una minoranza ma che ci possono permettere di fare due risate.

Sono passati diversi anni da allora ma posso asserire che non sono cambiati.

Scopriamoli insieme:

Il Quaquaraquà

Tipologia di Intermediario che ti riceve con l’idea di farti un favore in quanto lui ha “nel cassetto” il prodotto del secolo che nessuna Compagnia di assicurazioni ha mai voluto e potuto sviluppare. E’ colui che, secondo le sue convinzioni, è in grado di spostare l’economia italiana ed in particolar modo i bilanci della Compagnia che lo supporterà nello sviluppo del suo prodotto.

Ovviamente, a fatica, è disposto ad intermediare anche quei “banali” prodotti che ha in portafoglio la Compagnia. Ti stressa per avere il mandato firmato entro un paio di giorni. Fa altrettanto per organizzare la formazione alla quale partecipano gli operatori di back-office e dei svogliati collaboratori. Poi, finita la formazione e pronti per dar fuoco alle polveri… il NULLA! Semplicemente sparisce e quando si fa vivo ti chiede tutte quelle cose che durante la formazione hai detto che non puoi fare. Ti propone rischi improbabili che non puoi quotare oppure “opportunità” dove l’alea di rischio non esiste. In pratica è colui che ti fa perdere tempo.

Il Don Chisciotte

Così come il famoso Don Chisciotte della Mancia, questa tipologia di Intermediario si ostina a lottare contro le regole del mondo assicurativo e più in generale della distribuzione. Ritiene di poter combattere i grandi Intermediari e di poter cambiare le modalità di costruzione dei prodotti. Molto più umile del Quaquaraquà, ha in cuor suo il sogno di lasciare il segno nel mercato assicurativo in cui opera.

In conclusine possiamo dire che è quell’Intermediario che è piacevole incontrare quando si deve riempiere l’agenda e si ha tanto (ma proprio tanto..) tempo per ascoltare. Dote importantissima per un Commerciale ma che in questo caso viene messa a dura prova.

Il Festaiolo

Simpatica figura che ritrovi in tutti gli eventi assicurativi e para-assicurativi. Non perde occasione per “scroccare” un pranzo o un aperitivo. Quando lo incontri partono grandi abbracci e sorrisi anche se difficilmente ricorda chi sei e cosa fai. Disquisisce sui grandi temi assicurativi ma durante le sessioni d’aula passa tutto il tempo su Whatsapp o a lottare contro Morfeo che vuole impadronirsi di lui. Si sveglia e dà il massimo di se davanti ad un flûte di prosecco oppure davanti alle hostess che trova presso gli stand degli sponsor dell’evento. Con queste sfoggia tanti paroloni legati al prodotto, che la hostess ovviamente non conosce, con il solo fine di fare il brillantone sperando di rivederla al prossimo evento. Solitamente si congeda con “sentiamoci perché ho una grande opportunità da proporti” ma non si fa più sentire in quanto ha l’agenda piena di eventi mondani.

L’Amicone

Piacevole Intermediario con il quale si trascorrono sempre ottimi momenti. Compettente, capace e con una grande capacità di coinvolgimento. E’ colui che incontri con piacere. Parli anche di business ma solo dopo essere andati al bar a prendere un caffè ed aver parlato con lui di vari temi. Tendenzialmente parla più lui ma questo serve anche al Commerciale in quanto può estrapolare dai suoi racconti elementi importanti per coinvolgerlo nelle varie trattative. L’unico accorgimento da prendere in questo caso è quello di tenere sotto controllo l’orologio per evitare di trascorrere ore nel suo ufficio accumulando ritardi nel prossimo appuntamento,

L’Auto-assicuratore

Figura retrò ma attuale che rappresenta la maggior parte deli Intermediari. E’ colui che potrebbe avere tantissime opportunità ma l’unica cosa che vende sono le polizze assicurative RC auto. Il massimo della trasgressione si ha quando vende delle polizze accessorie come l’Assistenza o la Tutela Legale. Garanzie che preferisce vendere unitamente alla polizza RC auto e con il medesimo assicuratore per evitare di dover utilizzare due portali e dover spiegare (anche se dovrebbe essere così) nei minimi dettagli cosa coprono e far firmare un altro simplo di polizza.

Da incontrare solo se si è interessati alle coperture RC auto o alle garanzie accessorie.

Il Collezionista di mandati

La più grande sola che si possa prendere. E’ simile al Quaquaraquà ma tendenzialmente ha un buon portafoglio ed un ufficio di prestigio. Questi due elementi sono quelli che traggono in inganno in quanto ti illudi che potrai raggiungere il tuo budget annuale solo con questo nuovo Intermediario. Con lui tratti temi pertinenti al tuo ambito ed è molto professionale. A volte percepisci che potrebbe essere un po’ sborone ma ormai senti il tuo MBO già accreditato sul tuo conto corrente pertanto non percepisci il pericolo “sola” che è in agguato.

Ovviamente, il più delle volte, anche in questo caso, come per il Quaquaraquà, alla formazione, dove partecipano profili interessanti di collaboratori (che ti illudono ancora di più), non segue nulla. Il tuo mandato inizia ad essere coperto dagli altri che arrivano dopo e, a distanza di anni, ti ritrovi con altri colleghi di Compagnia a parlare dell’illusione di un facile sviluppo commerciale con quell’Intermediario.

Questo breve elenco di Tipologie di intermediari può essere un valido supporto per tutti i nuovi commerciali che si affacciano a questa professione ed a tutti gli altri per farci due risate.

Sono una piccola parte del mondo dell’Intermediazione ma nel nostro mondo occorre, ogni tanto, anche prenderci con leggerezza.

Avete degli altri “stereotipi” da suggerire?

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