Per paura di sbagliare, scegliamo di non scegliere?

E se la paura di sbagliare ci facesse scegliere di non scegliere?

Rileggendo un articolo di Erika Casazza sull’autostima, mi ha colpito un passaggio dedicato alla paura del fallimento. Il ragionamento nasce in un contesto molto diverso da quello assicurativo: Erika osserva come il timore di fallire possa portarci a non osare, preferendo situazioni nelle quali percepiamo un rischio minore di insuccesso.

Non credo sarebbe corretto trasferire automaticamente questa riflessione alle decisioni assicurative. Mi interessa, invece, la domanda che fa nascere.

Può accadere qualcosa di simile anche quando dobbiamo decidere come proteggerci?

Nel precedente articolo di questa serie ho affrontato un’altra forma di rinvio. Una decisione può essere considerata importante e, tuttavia, continuare a perdere la competizione contro ciò che richiede attenzione oggi. Qui il problema è diverso: la persona può avere riconosciuto l’importanza della scelta, ma temere di scegliere male.

È una distinzione sottile, ma cambia molto il modo in cui dovremmo interpretare l’indecisione.

Nella mia esperienza di formazione con le reti commerciali incontro spesso situazioni di questo tipo. Non sempre il blocco sembra derivare dall’assenza di informazioni. Talvolta le informazioni sono già molte. Ciò che manca è la sicurezza sufficiente per trasformarle in una decisione.

Quando l’incertezza diventa immobilità

Un segnale interessante arriva dalla VI edizione dell’Osservatorio “Change Lab, Italia 2030” di Groupama Assicurazioni, realizzato con AstraRicerche. L’indagine, condotta nel maggio 2026 attraverso 1.005 interviste online su un campione della popolazione italiana tra 18 e 65 anni, rileva che il 65,6% degli intervistati dichiara di aver rimandato o evitato decisioni riguardanti risparmi e investimenti per paura di commettere errori. Il 51,1% definisce inoltre debole o nulla la propria preparazione finanziaria.

Il dato non riguarda direttamente l’acquisto di assicurazioni. E questo limite va preservato.

Nella stessa ricerca, il 45,9% dichiara di non avere forme di protezione contro i grandi imprevisti, ma sarebbe scorretto mettere le due percentuali in relazione come causa ed effetto. L’indagine non dimostra che le persone non si assicurino perché temono di sbagliare. Mostra però qualcosa che, per chi si occupa di consulenza, merita attenzione: l’insicurezza decisionale è molto presente quando dalle informazioni bisogna passare a una scelta economico-finanziaria.

C’è poi un altro dato interessante. Quando l’informazione deve trasformarsi in decisione, il 68,6% degli intervistati indica nell’esperto il riferimento di fiducia.

È qui che, a mio avviso, la questione diventa davvero consulenziale.

Forse il problema non è sempre “non so abbastanza per decidere”. Può essere anche: “non sono abbastanza sicuro di sapere per decidere”.

Conoscenza, percezione della propria competenza e paura delle conseguenze di un errore sono dimensioni collegate, ma non equivalenti.

Non decidere ha molte forme

La behavioural science studia da tempo un fenomeno definito decision avoidance: l’evitamento della decisione.

Una meta-analisi pubblicata nel 2023 da Qing Han, Susanne Quadflieg e Casimir Ludwig considera diverse strategie attraverso cui questo comportamento può manifestarsi: mantenere lo status quo, omettere un’azione, non intervenire dopo una scelta precedente, delegare la decisione oppure rinviarla.

Questo aiuta ad andare oltre l’immagine semplicistica della persona che “non vuole decidere”.

Si può evitare una scelta continuando a fare ciò che si è sempre fatto. Si può aspettare. Si può lasciare decidere qualcun altro. Si può rinunciare temporaneamente a scegliere tra le alternative disponibili.

Anche il rapporto tra evitamento e rimpianto è meno lineare di quanto potremmo pensare. La meta-analisi non dimostra che evitare una decisione serva generalmente a evitare il rimpianto: l’evidenza più chiara riguarda il mantenimento dello status quo, mentre per le altre strategie il rapporto resta meno definito.

È un limite importante, perché impedisce di trasformare una categoria utile per comprendere le decisioni in una spiegazione universale del comportamento umano.

Aspettare non significa necessariamente sbagliare

C’è un secondo rischio da evitare: considerare ogni mancata decisione come qualcosa da correggere.

Non è così.

Uno studio di Sabrina Berens e Joachim Funke mostra come rinvio e rifiuto delle alternative possano dipendere anche dalle caratteristiche concrete della situazione. La mancanza di informazioni, la difficoltà della scelta e l’attrattività delle alternative possono influenzare il comportamento; rifiutare opzioni poco soddisfacenti può essere perfettamente funzionale.

Questo passaggio, per la consulenza assicurativa, è fondamentale.

Un cliente che dice “non oggi” potrebbe essere bloccato dalla paura di sbagliare. Ma potrebbe anche avere bisogno di ulteriori informazioni, non comprendere sufficientemente la soluzione, considerare il costo eccessivo, voler confrontare alternative o semplicemente ritenere che ciò che gli viene proposto non risponda al proprio bisogno.

L’esitazione non è automaticamente un’obiezione commerciale da superare.

In alcuni casi è un’informazione preziosa sulla qualità del processo che stiamo costruendo.

Più informazioni non significano sempre decisioni migliori

Quando una persona appare incerta, una delle reazioni più naturali è aggiungere informazioni.

È anche ciò che osservo frequentemente lavorando con le reti: davanti al dubbio, tendiamo a spiegare ancora. Un’altra garanzia, un’altra caratteristica, un altro esempio, un altro dettaglio tecnico.

L’intenzione è comprensibile. Se il cliente non decide, immaginiamo che non abbia ancora capito abbastanza.

Ma informazione e capacità di decidere non crescono necessariamente alla stessa velocità.

EIOPA ricorda che nelle assicurazioni e nella previdenza le persone devono affrontare scelte caratterizzate da complessità, rischio, incertezza, informazioni incomplete e linguaggio tecnico. In queste condizioni aumenta la vulnerabilità a difficoltà e scorciatoie decisionali.

Aggiungere complessità per rispondere all’incertezza può quindi produrre l’effetto opposto a quello desiderato.

Il punto non è fornire meno informazioni di quelle necessarie. È fare in modo che quelle informazioni abbiano una struttura: che il cliente distingua ciò che conta da ciò che è accessorio, comprenda le alternative e riesca a leggere le conseguenze delle diverse scelte.

Da qui nasce una domanda che riguarda non solo il consulente, ma anche chi progetta processi commerciali, formazione e strumenti di vendita:

stiamo aiutando il cliente a decidere oppure stiamo soltanto cercando di ridurre il tempo necessario alla decisione?

Sono due obiettivi molto diversi.

Aiutare a decidere non significa convincere a comprare

Qui vedo una connessione molto forte con il Coaching Assicurativo.

Se la consulenza vuole realmente passare dal prodotto alla persona, il suo compito non può essere eliminare ogni incertezza. Nelle decisioni assicurative una componente di incertezza resterà sempre: stiamo ragionando su eventi futuri, probabilità, conseguenze economiche e bisogni che possono evolvere.

Il ruolo del consulente può essere un altro: aiutare la persona a comprendere il rischio, chiarire il bisogno, confrontare le alternative, capire quali informazioni possiede e quali le mancano, formulare domande migliori e arrivare a una scelta che riconosca come propria.

Per questo credo sia utile distinguere in modo molto netto due espressioni che possono sembrare simili:

aiutare il cliente a decidere non significa convincere il cliente a comprare.

È forse una delle differenze più importanti tra vendita tradizionale e vendita consulenziale.

Convincere orienta il processo verso un esito atteso dal venditore. Aiutare a decidere orienta il processo verso una maggiore autonomia del cliente.

È anche coerente con il principio alla base del Coaching Assicurativo: non insegnare tecniche di chiusura, ma lavorare su linguaggio, ascolto, relazione e metodo perché la protezione possa essere compresa e scelta consapevolmente.

Anche un “no” può essere il risultato di una buona consulenza

Questo non significa che qualunque non-decisione sia positiva.

Se una persona rinuncia perché è confusa, sopraffatta dalle informazioni oppure terrorizzata dalla possibilità di sbagliare, probabilmente il processo può essere migliorato.

Ma se, dopo aver compreso il proprio bisogno, le alternative, i limiti e le conseguenze della scelta, il cliente conclude consapevolmente che la soluzione non è adatta a lui oppure che non è ancora il momento di decidere, quel “no” non rappresenta necessariamente un fallimento della consulenza.

Può essere, al contrario, la prova che abbiamo restituito la decisione alla persona a cui appartiene.

La mia lettura è quindi questa: a volte il vero ostacolo alla protezione non è non vedere il rischio, ma avere paura di scegliere male come affrontarlo. La risposta non dovrebbe essere né più pressione né, automaticamente, più informazioni. Dovrebbe essere una decisione più comprensibile.

Il consulente non può garantire al cliente che non sbaglierà mai. E non dovrebbe scegliere al suo posto.

Può però aumentare la sua capacità di scegliere.

E allora la domanda con cui chiuderei è forse la più scomoda: se alla fine di una buona consulenza il cliente comprende davvero e decide consapevolmente di non acquistare, possiamo dire che quella consulenza abbia fallito?