Possedere o distribuire? Quando il capitale regolamentare entra nella scelta
Possedere una compagnia o distribuirne i prodotti non è soltanto una scelta commerciale. Un caso recente mostra come il trattamento del capitale possa modificare l’economia dei diversi modelli di bancassurance, senza determinare da solo quale sia la soluzione migliore.
Se l’AI cambia il lavoro del broker, può cambiare anche il suo valore?
L’AI non modifica soltanto la produttività della distribuzione assicurativa. Potrebbe cambiare anche il modo in cui osserviamo scalabilità, integrabilità e capacità futura di un intermediario. Un segnale che arriva dal mercato M&A e apre una domanda più ampia sul valore delle reti.
La polizza era giusta quando l’abbiamo venduta. Ma lo è ancora?
Una copertura può restare perfettamente valida per anni mentre cambia la vita che avrebbe dovuto proteggere. È qui che può nascere il Protection Drift: la distanza tra la protezione costruita ieri e il rischio che esiste oggi. Dedichiamo molta attenzione a capire se una copertura sia coerente con il cliente nel momento in cui nasce. […]
Bancassurance: segmentare i prodotti non basta. Serve segmentare anche il modello distributivo?
Segmentare la clientela e differenziare i prodotti è ormai parte della strategia bancaria. Il passaggio successivo potrebbe essere più profondo: capire se bisogni di diversa complessità debbano essere accompagnati anche da esperienze distributive, competenze e customer journey differenti. Le banche segmentano da anni la propria clientela: mass market, affluent, private. Anche i prodotti diventano progressivamente […]
“In banca non si vendono polizze”: anatomia di un mindset limitante
Ci sono frasi che, dentro una rete commerciale, sembrano semplicemente descrivere la realtà. In realtà, spesso la costruiscono. Una di queste è: “In banca non si vendono polizze.” È una frase che può essere pronunciata da consulenti esperti, ma anche da persone appena nominate nel ruolo. Ed è proprio questo il punto: quando una convinzione […]
Bancassurance: cos’è e perché evolve da modello distributivo a protezione continua
La bancassurance è stata spesso raccontata esclusivamente come un modello distributivo: la banca mette a disposizione la relazione con il cliente, l’assicurazione offre il prodotto, la rete commerciale traduce l’offerta in opportunità di vendita. Questa lettura non è sbagliata, ma oggi rischia di essere incompleta. La vera evoluzione della bancassurance non riguarda soltanto la capacità […]