La polizza era giusta quando l’abbiamo venduta. Ma lo è ancora?
Una copertura può restare perfettamente valida per anni mentre cambia la vita che avrebbe dovuto proteggere. È qui che può nascere il Protection Drift: la distanza tra la protezione costruita ieri e il rischio che esiste oggi. Dedichiamo molta attenzione a capire se una copertura sia coerente con il cliente nel momento in cui nasce. […]
Quando il costo della vita erode anche la protezione
Il protection gap non cresce soltanto quando una polizza non viene acquistata. Cresce anche quando una copertura già esistente diventa economicamente difficile da mantenere. Quando il bilancio familiare si restringe, alcune spese vengono ridotte, rinviate o eliminate. È una reazione comprensibile. Prima si interviene sui consumi ritenuti meno necessari, poi sugli impegni continuativi e, nei […]
Perché una buona consulenza non parte dal prodotto: il valore della diagnosi
Il prodotto non è il punto di partenza, ma la conseguenza di una buona diagnosi. Una buona consulenza non inizia dalla garanzia. Non inizia dalla scheda tecnica, dall’elenco delle coperture o dalla presentazione dei vantaggi commerciali. Quelli sono passaggi importanti, in alcuni casi decisivi. Ma arrivano dopo. Prima c’è il cliente. Prima c’è il suo […]
Perché nasce questo Osservatorio: parlare di assicurazioni senza partire dalle assicurazioni
Uno spazio personale per leggere meglio ciò che spesso resta implicito. Ho scelto di aprire questo Osservatorio perché credo che alcuni temi del mercato assicurativo abbiano bisogno di essere raccontati con parole diverse. Non necessariamente più semplici nel senso banale del termine. Piuttosto più chiare, più utili, più vicine alla realtà delle persone e delle […]