Il consulente-salvatore è davvero un buon consulente?
Conoscere bene un prodotto aiuta a riconoscere rapidamente un bisogno. Ma la familiarità può diventare una scorciatoia: la buona consulenza richiede di verificare l’ipotesi, ascoltare davvero e lasciare che la soluzione arrivi dopo la comprensione.
La vita cambia per eventi, non per campagne. E la consulenza assicurativa?
Famiglia, lavoro, reddito e responsabilità cambiano secondo il calendario della vita, non quello delle campagne commerciali. Una riflessione su life event, bisogni assicurativi e consulenza person-first.
Per paura di sbagliare, scegliamo di non scegliere?
A volte il problema non è ignorare il rischio, ma temere di scegliere male come affrontarlo. La decision avoidance apre una domanda per la consulenza: più informazioni bastano davvero o serve aumentare l’autonomia del cliente?
La protezione è importante. Perché allora non diventa mai urgente?
Molte decisioni di protezione vengono rinviate non perché siano considerate irrilevanti, ma perché devono competere con ciò che reclama attenzione oggi. Una riflessione su present bias, protection gap e buona consulenza.
Se il digitale funziona meglio, che cosa deve fare meglio il consulente?
Il digitale rende sempre più semplici le attività assicurative operative. Ma proprio questa evoluzione obbliga le reti a ridefinire il valore della consulenza: meno esecuzione, più comprensione, diagnosi e capacità di ridurre l’incertezza del cliente.
Se lo script cerca solo dei “sì”, non è consulenza
Gli script possono garantire coerenza e presidiare informazioni essenziali. Diventano un limite quando il consulente raccoglie conferme senza ascoltare le risposte e quando il processo non prevede alcuno spazio per approfondirle.
Compilare il Demand & Needs non significa comprendere il cliente
Il Demand & Needs è un presidio essenziale, ma raccogliere risposte non significa comprenderle. La sfida per chi progetta i processi è stabilire quali informazioni debbano attivare un approfondimento, modificare il percorso o richiedere l’intervento di una persona.
La consulenza assicurativa non si misura dal numero di domande
Fare più domande e prolungare il colloquio non garantisce una consulenza migliore. I dati EIOPA aprono una questione più esigente: il valore nasce dalla capacità di approfondire, interpretare e restituire ciò che le risposte del cliente rivelano.
Protezione continua: l’evoluzione della bancassurance
L’embedded insurance segna un’evoluzione importante della distribuzione assicurativa: la protezione entra nei servizi quotidiani del cliente. Ma protezione integrata non deve significare protezione invisibile. La vera sfida sarà renderla semplice, accessibile e consapevole.
Prevenzione assicurativa: quando la protezione diventa presenza
Per molti anni abbiamo raccontato l’assicurazione attraverso il momento del bisogno. Accade un evento. Si apre un sinistro. La compagnia interviene. Il danno viene risarcito. È una rappresentazione corretta, ma sempre meno sufficiente per descrivere ciò che il settore assicurativo può diventare. Il risarcimento resterà centrale. Sarebbe ingenuo pensare il contrario. La promessa assicurativa continua […]